创业者的目标,创业者如何选择目标市场？

  

企业知道它们无法满足某一特定市场内的所有消费者创业者的目标，至少无法让所有消费 者得到同样的满足。消费者的种类太多，而其需求的种类也各不相同。对某些细 分市场而言，有些公司处于较有利的地位来满足顾客需求。每个公司都应研究整 个市场，并选择比竞争对手更能满足顾客而且有利可图的细分市场。
  

假设某公司正在考虑某种潜在新产品的可能市场，公司首先需仔细估计该市 场及其各细分市场目前和未来的规模。要估计目前的市场规模，公司必须确认所 有的竞争产品，估计其现有的销售额，并确定该市场是否够大。

市场未来的增长也同样重要，公司总是希望进入远景良好的市场。
  未来的增 长率取决于喜爱该产品的某些特定年龄、收入的团体的增长率。增长率也与环境 的重大发展有关，诸如经济状况、犯罪率和生活方式的改变。例如高级儿童玩具 和服饰的未来市场，和目前的出生率、消费者收入趋势以及家庭生活方式变化有 很大的关系。预测这些环境力量的未来趋势与冲击并不容易，但却必须这样做，

才能对该市场作出决策。
  公司的营销信息专家可运用复杂的技术来衡量及预测

需求。

假设需求预测的结果还不错，公司便须决定如何进入该市场。该市场必定包

含许多类型的顾客、产品和需求，而营销者的任务是要了解市场的结构，并决定

哪个细分市场能提供实现公司目标的最佳机会。
  消费者群体，可根据地理变量

(如地区、城市）、人口统计变量（如性别、年龄、收入、教育程度）、心理统计

变量（如社会阶级、生活方式）和行为变量（如购买时机、追求利益、使用频

次）等各种基础加以细分，并加以评估。

在评估各个细分市场后，公司可选择进入一个或多个细分市场。
  技术和资源

较为有限的公司可能决定只服务一个或少数几个特定的细分市场。这种策略虽然

限制了销售额但却是有利可图的。公司也可能选择服务几个相关的细分市场，也

许这些市场的顾客成份有所不同，但却有相同的基本需要。规模较大的公司可能

决定提供完整的产品线来服务所有细分市场。
  

绝大多数公司以某一细分市场起家，一旦成功，便再加入新的细分市场。本

田公司、丰田公司和日产公司首先以小型经济车进入美国的汽车市场，然后再增

加中等价格和高价位的汽车。大公司最终总是追求覆盖整个市场，它们都想成为

其行业中的“通用汽车公司”。
  通用汽车公司强调它是针对每一种“个人、财力

和个性”制造汽车的。主导性公司通常会为不同的细分市场提供不同的产品。

创业者如何做到目标感召法？

  

人生活和工作的一个重要动力，是为实现一定的目标而奋斗。正如马克思所 指出的：“人们通过每一个人追求他自己的、自觉期望的目的而创造自己的历 史。”承认人们有自己所期望的目的，运用这种目标动力去激发下属的积极性， 是现代用人的一种主要艺术。

社会实践证明，宏伟的目标有巨大的激发力，宏伟的目标有巨大的感召力。
   它可以使勇敢者更加勇敢，使怯懦者摆脱怯懦，使人们深埋的智慧得以迸发，使 人间难遇的奇迹变成现实，由无形的精神信念变成强大的物质力量。所以，一位 曰本学者国分康孝认为：“领导者的首要任务就是给予集体、成员以具有意义的 目标。集体存在着沉闷气氛，大致是由于没有树立足以催人进取的目标。
  ……即 使是学生，只要在心中暗暗决定了毕业后的进取道路，他就会成绩优秀，生活振 奋。没有任何人生目标的怠课学生就有些无精打采。”

目标感召法的理论基础近似于行为科学中的期望理论。美国心理学家弗鲁姆 在1964年出版的《工作与激励》一书中提出期望机率理论。
  这是一种通过考察 人们的努力行为与其所获得的最终奖酬之间的因果关系，来说明激励过程并以选 择合适的行为达到最终的奖酬目标的理论。它的公式是：

激励力=效价x期望机率

这里的效价是指一个人达到目标对于满足个人需要的价值。期望机率是指一 个人对于某一行动导致某一成果和满足需要的概率。
  
  例如，人们在工作做出优异 成绩这一行动后导致提升这一成果的可能性有多大。激励力则是促使一个人采取 某一行动的内驱力的强度。从这个公式中可以看出，假如一个人把目标的价值看 得越大，估计能实现的概率越高，那么激发的动机就越强烈。例如，日本本田技 研工业公司提出的“参加国际长途锦标赛”的目标就是期望理论公式中的效价， 这个目标变成现实的可能性就是该公式中的期望机率，这个目标和实现的可能性 所激发出来的力量的强度就是激发力。