销售与管理,你是如何认识销售和销售管理的?

2022-05-13 19:46:49 百科大全 投稿:一盘搜百科
摘要工作就是拼效率、讲数字销售与管理,销售或销售管理工作也不例外,前者是拼一个人的效率、讲自己的数字,后者是拼团队的效能、汇总团队的数字。那么问题来了? 怎么能够有效管理自己或者团队的效率和数字呢?其实完

工作就是拼效率、讲数字销售与管理,销售或销售管理工作也不例外,前者是拼一个人的效率、讲自己的数字,后者是拼团队的效能、汇总团队的数字。那么问题来了? 怎么能够有效管理自己或者团队的效率和数字呢?

其实完全不用担心,今天的问题肯定昨天或前天有人碰到过,并总结出了最佳方法,具体到销售业务,没有比”销售漏斗”更能够直观和客观的反馈事实真相了。

在之前的文章中有提到,当我们对整个销售通路从无到有建立起来以后,我们就可以依据销售节点划分销售漏斗的节点,做到”可量化、可执行、可考核”。

以通常的TO. B销售为例,首先是获得销售线索,通过陌call获得与客户的见面机会,进行初次拜访和后续的二访,甚至三仿直至成交,这个过程是一个完整的成交闭关,当有足够多的成交案例产生以后,销售管理者最重要的一个工作就是要努力帮80%的销售达成前20%销售的80%业绩,有了数据对标,接下来就是销售自己活着销售管理者定期对销售漏斗进行review,去发现在哪个环节存在Gap,到底是销售漏斗的线索转化量少?还是成交环节出了问题?我们能够很容易找到问题症结在哪?然后去努力提升修复它。

不做销售漏斗管理的销售,还想业绩好?那不是耍流氓嘛(当然也不排除偶然的运气,说不定馅饼就咂到你了,哈哈)

如何管理好一个销售团队?

销售团队是不需要管理的,更多的是要充分挖掘团队中每一个人的能力和才干,取得最佳业绩。

销售与管理,你是如何认识销售和销售管理的?

销售工作基本上都是独立作战的个体行为,作为销售人员,必须具备很强的独立作战能力和高度的自律性。对销售团队的工作,可以从这几个方面加以开展:

销售与管理,你是如何认识销售和销售管理的?

1、定目标

销售与管理,你是如何认识销售和销售管理的?

制定与组织经营目标相一致的团队目标和个人目标,或者是分解组织的经营目标,明确个人目标,一切工作以实现目标为导向。

销售目标内容包括:销售额、货款回笼率、利润、新市场和新产品开发、老市场保持等系列指标。

2、抓考核

建立业绩考核机制,制定业绩奖罚制度,将目标实现结果与个人收入充分挂钩,以结果为导向,并严格兑现。

3、肯放权

销售工作基本上都是由销售员独立完成,作为组织管理,一定要充分放权支持销售工作,应有的资源不能截流,让销售人员有一定的自主权。

当然,销售员的所有权利必须在组织授权范围内。

4、重服务

作为组织管理者,要重视对销售团队中每一个人的关怀,做好服务,解决实际困难,帮助每个人实现目标,提升绩效。

这四点也是管理好一个销售团队的核心要点。

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