脑白金软文的发展历程,史玉柱是如何通过“脑白金”东山再起再次成为亿万富翁的？

当年，20多岁的史玉柱自己开发了一款“巨人汉卡”软件，成为了亿万富翁，膨胀的他，开始发动全面的“战役”脑白金软文的发展历程。他是毛泽东理论的实践者，然而，由于自己最挣钱的行业并不足以支撑他30多个项目的投资，加上盖巨人大厦资金断裂。一下子背负了2个亿的欠款，顿时陷入绝境。所幸，原班人马并没有离开他，他找朋友50万元，跑到江阴“躲了半年”。说是“躲”，实际是考察市场，密谋东山再起，从此就拉开了再次辉煌的大幕。

负债2亿，史玉柱是如何利用“脑白金”再次成为亿万富豪的？

首先确定自己要把“脑白金”这个产品销售给谁？

首先知道自己的客户群体是谁？

在试销阶段，他带着几个团队人员去公园调研，发现大多数老头老太都是对产品感兴趣的，但是没有吃过，问他们为什么不吃，原因是买不起。

买不起的原因是什么呢？

后来发现：他们其实退休工资是为了养老，并不是买不起，花钱只愿意花在孙子孙女身上，对自己却太抠门。

怎么样才能让他们买呢？

他们说：“除非儿子或者女儿给他们买”

通过调查发现，不能跟老头老太说话，要跟他们子女说话，也就是说，实际上真正的消费者其实是老人的子女。

既然找到了消费者，怎么去定位呢？

中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这是一个传统美德，于是定位两个字：送礼

他们通过几十个人，想了几百个广告词（此处可以看到他的管理方式，就是群策群力）最后选了一个比较容易记忆的广告语：

今年过节不收礼，手机只收脑白金。

每到过年的时候，民工回家过年，去商场买东西给家里，最后都买了脑白金

于是史玉柱跑上去跟消费者聊天，消费者说：“过年买礼物挺难挑选的，脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的知名度高一点然后就不得不买了”。（营销后，再去总结，了解客户为什么买这个产品，了解客户的心理因素）

在这里，史玉柱充分利用了毛泽东思想，没有调查就没有发言权。

据我阅读《毛泽东选集》没有调查就没有发言权这一章节的论断，通过阅读《湖南农民运动考察报告》，才知道他的调查方向之明确，内容之精准，思考之深刻，让人不得不叹服。

广告推广

我们都以为史玉柱是靠电视广告爆火，才把“脑白金”做火的，真实情况这么有那么简单吗？如果你看了史玉柱亲笔写的策划方案，你才能了解他的心思之细腻，考虑之全面，实践之踏实，你才能知道为什么他是东山再起的亿万富豪，那绝对不是靠运气那么简单。

现在来看看史玉柱策划书的战略、战术

一、基本方针

采用“伏击”战术来达到不暴露商业的目的，宣传功效

二、营销手段

主要手段：软文章、书摘、4秒科普专题片

重要手段：寄书、终端、2秒专题片、硬广告、促销活动

辅助手段：电视品牌广告、推拉、电台专题片、小报

营销手段和现代营销手段本无差别，包括软文只是从报纸变为媒体终端，网页，app，专题片变为短视频，电视广告变为互联网广告。但是，他基本上考虑了那个年代所有能用到的营销手段。

三、市场启动步骤

论证阶段：外部环境论证【备注：就是大环境，局势，风口】

主要是论证媒体价位

2.准备阶段：报社合同签订

制定当地启动全套计划

组织建设人员配备

干部员工的培训和考试

市场调查

渠道洽谈、签合同

安装咨询电话

铺货

3.埋伏阶段：登文章之前寄书（不准出现热线电话）前两周炒新闻，后两周登软文

夹送书摘

贴推拉和招贴画

寄书

终端维护

4.导入阶段：刊登软文章“XX出现美国疯狂的征兆”

8周时长，大量软文章和功效性科普宣传片

适量报纸硬广告

电视专题片或品牌广告

夹送书摘

建消费者档案

挂横幅

5.深入阶段：进一步扩大书摘夹送面

开发新媒体登软文章

开发新的电视台播放科普宣传片

通过以上的步骤，你会发现，从战略开始，一直到战术执行，都以战术辅助战略，从一开始的软文做一个铺垫，每个时间段做什么工作，通过培育市场认知而不暴露商业目的，逐步靠近消费者，达到让消费者自己想要，而不是我们推销让他要的营销目的。

以上只是他做这个事情的大纲，具体的操作步骤更加是让人拍案叫绝，你会发现他从一开始就是全国市场去运作这个事情，可以看到富人的格局是如此宽广

具体步骤我就不在本篇文章赘述了，想要了解的朋友可以私信咨询我，或者关注我的关于史玉柱策划步骤的更新