教育网络营销策略,在线教育营销模式分析：如何做好获客、转化与留存

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导语当前在线教育头部企业在变现路径上已基本跑通，收入端相关指标表现良好，行业内企业普遍亏损的核心原因在于成本端，也即获客成本较高。除此之外，新冠疫情爆发以来多家线下传统企业纷纷开始探索线上授课模式，随着未来线上线下融合的 OMO 模式成为教育行业的主流，优化线上获客成本也将成为传统线下企业的重点关注问题。在此背景下，如何拆解营销流程以降低在线教育获客成本成为教育机构实现盈利的关键所在。

我们认为，在线教育机构的营销流程可拆解为流量引入、流量转化、用户留存三个环节。通过基于互联网的社交型流量将用户引入私域流量池后，利用免费公开课、低价体验课、正价课的三级转化体系将用户转化为正价课学员，并进一步在教学环节、服务环节保障良好的教学体验、教学效果，积极实施销售跟进策略，以此提高用户留存率。

1、流量引入：社交型流量成为在线教育主要流量入口在当前阶段，在线教育企业最主要的获客来源仍是互联网流量渠道。“获客成本高”、“流量贵”、“烧钱”等等围绕流量端的话题仍是在线教育领域老生常谈的几个关键词。我们认为，流量入口端的变迁对整个在线教育行业的发展研判而言是一个非常关键的变量。

从整体的情况来看，移动互联网已迈入成熟阶段，整体流量红利基本触及天花板。（ 1）整体用户规模趋于稳定，人口红利期基本进入尾声。根据 QuestMobile 统计，2019 年 12 月，移动互联网 MAU 已经达到11.39 亿，较去年同期增长 0.7%，增速跌破 1%；2020 年 3 月 MAU 达 11.50 亿，同比增速小幅上涨。 （2）用户人均使用 APP 个数增幅收窄。2020 年 3 月，用户人均打开 APP 个数达 25.4 个，同比增长 7.6% （-2.2pct），增速低于去年同期。

从流量构成结构来看，头部格局稳中有变，短视频崛起搅动整体在线流量供给格局。

（1）腾讯系占据近半江山，头条系占比提升迅速。据 QuestMobile 统计，截至 2020 年 3 月，BATT 旗下 APP 用户时长合计占比达 74.1%。其中，腾讯系旗下 APP 占据用户 43.2%时长，同比下滑 2.4pct；字节跳动凭借短视频的风口实现较快增长，整体占比达 12.9%（+1.2pct）；阿里系整体保持稳定；百度系占比同比下降 1.6pct。 （2）格局变动背后的核心变量是短视频流量的快速崛起。具体来看，细分领域使用时长增量前三集中在三大领域，分别是短视频、即时通讯、效率办公。2020 年 3 月同比增量分别达 131.37 亿小时、59.11 亿小时、49.26 亿小时。其中，截至 2020 年 3 月短视频 CR3 月活跃用户规模已达 7.79 亿，其中抖音、快手 MAU 分别为 5.18 亿、4.43 亿，成为搅动整体流量格局变动的核心变量之一。截至 2020 年 3月，短视频 CR3 活跃渗透率为 89.8%，已处于相对高位，我们预计未来短视频整体流量仍有一定的突破空间，但基本接近天花板，随着流量红利见顶，行业将进入存量竞争阶段。

具体至教育领域：（1）从总量上来看，教育广告投放数量呈现爆发式增长，流量格局集中度较高。根据AppGrowing统计数据，2020Q1教育在移动端流量平台投放广告数量约2.21万，季度同比增长达117.02%。在线教育广告占据主流，行业发展态势火爆的背后也反映出竞争愈发加剧。（2）从流量结构格局上来看，头部流量平台集中度较高。TOP2 头部流量平台腾讯广告、巨量引擎于 2020Q1 占据了 95.07%的份额；同时，巨量引擎（字节跳动）在教育领域的份额显著提升，背后除了今日头条放量外，其旗下的短视频流量平台矩阵抖音、西瓜视频的教育广告份额的高速增长也是核心拉动因素之一。（3）抖音在教育领域的快速放量引人瞩目。从 36 氪的统计来看，2018Q4 至 2019Q2，包括数十家头部公司在内的 1500 多家在线教育公司开始在抖音集中投放信息流广告。根据新榜学院数据，这段时期抖音的教育广告主数量月均增长达到325%，信息流广告消耗月均增长达到 762%。2019Q3 至 2020Q1 抖音在教育领域热度持续升温。从AppGrowing 的数据来看，2019 年全年抖音在教育领域的广告投放达 6429 起，市场份额达 8.26%，2020Q1同类广告投放达 2422 起，市场份额达 9.57%，仅次于西瓜视频、火山小视频、QQ 及今日头条，以抖音为代表的短视频流量平台撬动着整体教育广告领域的生产场景、分发场景及互动场景，也推动着众多教育公司获客渠道及获客模型的持续迭代。

我们认为，短视频流量崛起背后映射的是整体社交型流量的崛起。从流量触达的方式来划分，我们将过往互联网时代的流量大致划分为四大类型：（1）搜素型流量：以百度搜索等搜索引擎为代表，其核心的触达方式是用户通过关键字信息的搜索而获得。（2）交易型流量：典型代表为几大综合电商平台，延伸开来也包括类似支付工具、生活服务等，核心是通过用户的消费动作、消费场景、结算场景实现信息的传递。（3）内容型流量：典型代表为信息资讯平台，进一步延伸开来包括游戏、视频、实用工具等，本质上是通过用户所感兴趣的内容来吸引用户而实现触达。（4）社交型流量：典型代表为微信、QQ 等即时通讯类工具。社交型流量与前三者相比具备更强的延展性和结合性，各类社交+产品例如社交+视频（B 站、短视频平台）、社交+电商（拼多多、小红书）、社交+资讯（微博、论坛、公众号）、社交+游戏等等。

近 1-2 年来“社交+”领域所诞生的商业模式涌现出大量流量黑马，教育之外的社交电商、社交视频等等如火如荼，在线教育机构开始深度布局基于在线社交流量的获客模式。这背后的核心逻辑在于社交流量背后是人与人之间的关系链，无论是现实人际关系链在互联网的映射，或是类似因兴趣而聚合的人际关系平台，其信息之间的链接更为牢固，而更为牢固的背后核心逻辑是更强的信任基础，更强的信任基础则带来流量洼地。而社交流量成为在线教育主导的流量入口的背后，除了移动社交流量红利及整个行业的流量焦虑外，更核心的是教培产品天然的社交属性，教育产品依托社交链条传导契合度极高。

在社交流量红利爆发的背景下，私域流量池在降低获客成本的道路中扮演了重要角色。其与我们常见的公域流量平台最本质的区别在于前期用户留存之后无需付费即可反复触达转化，从而达到降低获客成本的效果。

教培产品的特性天然适合打造私域流量池：（1）教育具备天然的社交属性。即使对于前期不存在付费行为的用户而言，通过在社群中有效的话题引导，例如分享学习资料、学习技巧、探讨升学路径等等，可以建立有效的交流平台，维护社群的高活跃度，维系前期用户的基本黏性，潜移默化提高品牌的认知度，铺垫后续转化率。 （2）潜在用户 LTV 较大。这一点在 K12 赛道体现得更为明显，通过社群内的营销、老用户的维系推动用户续费、复购，拉长用户生命周期，抬升整体 LTV。

2、流量转化：构建免费公开课、低价体验课、正价课的三级转化体系教育产品相对高价、低频、非标准化的特征使其试错成本较高并成为重决策产品，免费公开课、低价体验课、正价课的三级体系降低了试错成本，逐步引导用户向正价课用户转化。在通过基于互联网的社交型流量将用户引入私域流量池后，更为关键的是如何将流量池内的用户转化为付费用户。客单价高、消费频次低、教学与服务环节难以实现完全标准化的特征使得用户转化为正价课学员后不会随意更换教育产品，导致了用户试错成本高、决策周期长、付费转化率低的问题。而按照用户层次和服务层次的不同，将转化流程拆解为免费公开课、低价体验课、正价课后逐步转化用户，针对不同转化程度的用户辅以不同层次的产品及服务，这种三级体系可以有效地降低试错成本，使用户建立对机构的信任并产生报班动机。

2.1 免费公开课：社群运营为载体，轻度服务为主旨，引导用户进入体验课环节

利用社交型流量广泛聚集用户试听免费公开课，轻度服务为免费课的主要运营思维，逐步引导用户进入更深层次的低价体验课环节。免费公开课以非付费用户为主，运营重点在于尽可能多地聚集流量。通过家庭教育、学习思维方法、学科知识点等用户关心的优质内容吸引用户，并通过 0 元模式降低用户决策成本，通过基于互联网渠道端的高频投放增加曝光度，以及通过名师讲学的权威影响力提升用户的信任感。另外在免费公开课环节只需提供轻度服务，即课程指引、上课提醒、讲义发放等基础性措施，不需要提供额外的超预期服务。用户通过免费公开课建立品牌与产品认知度后，进一步引导其向低价课用户转化。

免费公开课以社群运营为主、销售个人号为辅的方式引导用户向低价体验课转化。在线教育用户转化过程中机构采取的转化方式主要有两种，分别是一对一销售跟进与社群运营。免费公开课的 0 元模式在吸引了更多用户的同时，也引发了用户精准度低的问题。因此相比销售个人号逐一对免费课用户进行跟踪的方式，利用社群统一提供轻度服务能够更有效率地识别潜在转化用户的线索。同时，意向进入下一步体验式营销环节的用户可通过添加社群中的销售个人号获得更深入的咨询服务。这导致了相比低价体验课与正价课，免费公开课运营过程中主要为机构向用户单向的信息传递，机构与用户之间的双向交互较为匮乏。

免费公开课社群运营的侧重点在于维护社群活跃度与注重用户长期培养，主要方式为定期资料、直播分享和听课奖励。有道精品课在利用定期分享长期养护免费课社群方面表现较为出色，不同于其他在线教育公司，有道精品课部分免费课使用 QQ 群运营，由于 QQ 群人数上限远大于微信群，因此可以将之前积累的所有用户沉淀在同一社群中，辅以“每日一题”与新增公开课推送，能够高效率地反复触及未向下一环节转化的免费课用户。同时听课奖励可以激励用户持续参与免费公开课的学习，提高完课率。新冠疫情期间，学而思网校在推出免费直播课的同时发起了“一起学习集结号”活动，使用社群督促用户听取免费课，用户在免费直播课上的学习时间达到一定额度且在学习微信群上传课程笔记即可参与抽奖活动或兑换付费课程。

2.2 低价体验课：超预期服务驱动用户向正价课转化

单纯使用免费公开课无法将用户转化为正价课付费学员，需要通过低价课的体验式消费建立更大的用户信任。用户购买正价课的根本动机在于希望提升成绩或者获取某方面的技能，直接动机是对机构产生了信任。具有优质品牌的机构更容易获得用户的信任，因为品牌背后承载的是良好的口碑。在未购买正价课前，口碑是用户预判教学体验与教学效果的重要方式。品牌无法支撑用户成为付费学员时，其他方面的背书可以作为补充以支撑用户建立足够的信任感，例如名师授课、直击痛点的学习规划咨询与有效的课程体系，其中低价课这种体验式消费是最为有效的补充用户信任度的方式。

在线教育细分领域 K12 学科辅导中低价课已实现全学段覆盖，其中低年级为重点运营学段。2020 年春季大部分头部企业低价课的涉及学段范围已经从去年暑期的入口班扩展到了从一年级到高三的全学段，而过往线下传统 K12 学科辅导机构的低价班一般只在入口年级开放。我们认为这一差异的主要原因是一方面 2019 年暑期 K12 在线教育打响营销大战后，在线机构竞争愈加激烈，全学段开放低价课相比只开放入口班能更充分地抢占生源；另一方面从人力成本角度考虑，在线企业相比线下机构往往有更大的师生比与更大的产能，因此能够承受全学段开放低价课之后生源大量涌入带来的师资方面的压力。虽然低价课在全学段开放，但低年级依然是公司发展的战略重心，尤其小学阶段仍是重中之重。这背后的核心逻辑在于教育具有天然的续费属性，小学不仅是初高中的入口学段而且用户生命周期是初高中的两倍，以小学为重心可以有效地提高用户续班率，而用户整体 LTV 的抬升有利于降低公司获客成本。

低价体验课核心在于为用户提供超预期服务，运营中需注重服务细节及对用户转化的引导。由于教育产品具有相对高价、低频、非标准化的特征，即使进入低价课的体验式营销环节，也无法保障所有用户对产品都有充足的信任感，因此低价课需要给用户提供超预期的服务以此让用户建立足够的信任，具体来看，可以对低价课的单课时长与课程节数有所增减，但教学质量与服务质量方面必须超出用户的需求。运营层面上，教学环节需注重服务细节，即低价课的教学体验与教学效果需向正价课看齐，服务环节需要结合销售个人号与社群运营加强对用户的转化。

师资配置、课程体系、规划落实、引导转化四驾齐驱保障低价体验课提供超预期服务。

（1）选择名师授课。低价体验课一般由教学水平高的名师上课，一方面名师身后优异的学历背景与丰富的教学经验能够吸引用户参与低价课，另一方面名师对知识的讲解清晰易懂，授课风格被广泛接受，用户的教学体验和教学效果能够得到保障，由此带来稳定的转化率。

（2）设置系统化的课程体系，讲解短时间内能显著提升成绩或技能的知识点。除编程猫、VIPKID 等班型为一对一的机构的体验课为单次课程外，其他大部分机构的体验课为 3 至 15 课时的系列课程。但无论是单次课程还是系列课程都需注重授课内容之间衔接的连续性。以 2020 年春季学而思网校初一数学的49 元体验课为例，机构选取了重难点立体几何中的平行线作为主讲内容，在讲解总体学科学习的方法论之后进入具体知识点的讲解，并且知识点的内容逐步深化，从概念渐次过渡到模型应用与解题，结课时利用阶段性测试检验学习效果。这种专注于具体知识点的系统化课程体系能够使用户在短期的低价体验课中尽可能多地感受到学习收获，有助于后续转化率的提升。

（3）助教为用户提供课前学习规划咨询与课后学习效果落实服务。大部分在线教育企业在用户预约低价课后都会引导其添加助教老师的微信个人号，并且为用户提供发放学习资料、引导加入班级学习群、课程提醒等常规服务。但这些基础性服务并不足以为用户带来超预期体验，课前学习规划咨询与课后学习落实是提供超预期服务的两个突破口。1）课前学习规划是在体验课前助教逐一对用户学习薄弱环节进行了解后，说明低价课课程内容将对用户的知识薄弱点有所改善。以掌门 1 对 1 和猿辅导为例，掌门 1 对 1在安排体验课前助教会与用户进行电话沟通，询问某一学科的学习情况与疑难点，再结合用户具体情况个性化匹配授课教师。而猿辅导则会在沟通学习情况的基础上，针对薄弱环节给出针对性的解决方法。2）课后学习效果落实是提供超预期服务的有效措施，具体操作上可以采取发布考勤名单、提供课后报告与批改课后作业的方法。以宝宝玩英语为例，机构鼓励用户每日完成课程后将打卡小程序发给助教，连续 8 天打卡即可获赠一套绘本礼盒，辅以每日公示打卡用户榜单、全勤获取奖学金等方式提高用户参与度。另外鼓励完成每日课程后将课后报告发至学习微信群，报告总结了用户当日的学习情况，而助教老师则根据课程报告逐一对用户的学习效果进行点评。

（4）加强销售跟进的同时社群运营仍为有力的引导用户转化的方式。随着转化层次的逐渐加深，销售个人号的作用逐渐增强，体验课阶段助教会通过一对一的学习规划与课后落实加强与用户的交互，并且在最终用户向正价课付费时，销售个人号是连接用户与机构之间的媒介。然而在用户最终付费之前，共振性的特征使得社群运营这种转化方式相比一对一销售跟进可以更有效率地对用户进行集中转化。不同于免费公开课社群的运营侧重点是维护活跃度，体验课环节社群的运营重心在于营造学习氛围与向正价课营销转化。每日练习打卡、学情答疑、课后知识点巩固、公布优秀学员榜单是主要的构建社群学习属性的方式。而低价课社群的销售属性则包括公司、师资、正价课课程体系及价格优惠介绍，这部分一般通过开课与结课时的两次班会完成。以核桃编程为例，助教引导用户加入低价课社群后，在开课前一天会举行家长会介绍公司及课程体系的基本情况，并完成课程提醒、设备安装等基础指引服务。第一次开课时引导用户将学习后的编程证书发到群上，引发共振性。每次课程结束之后助教会总结当日课程知识点并发至社群，帮助学员查漏补缺。根据课程报告批改学员作业后在群中评选并发布“核桃小能手”榜单，提高上榜学员的荣誉感与收获感，以及激发未上榜单用户的学习热情。同时每日在课间穿插家庭育儿、编程学习等文章分享活跃气氛。完成 5 次课程后在结课时利用营销手段进行转化，具体操作包括展示编程对学习能力提升的帮助、分享优秀学员学习效果、给予师资保障与服务承诺以及优惠促销。

3、用户留存：教学体验、教学质量与销售跟进构筑留存核心竞争力我们认为，对教学体验、教学效果的认可是用户留存的主要原因，机构销售跟进措施是次要原因。续班的根本动机在于课程符合了用户的需求，用户认为之前购买的正价课提升了自身的成绩或使其掌握了某种技能，并且续班可以使成绩或技能得到进一步的提升，而续班的直接动机是对机构的认可与信任。因此由教学体验和教学效果共同组成的教学质量是用户续班的主要原因，机构续班方面体系化的营销措施则是教学质量之外的有力补充。

3.1 教学体验：围绕阶段总结、提升方案与个性点评引导用户留存

用户学习阶段总结、提升方案与个性化点评服务加强教学体验从而提高留存率。正价课临近结课时教师需对本阶段的学习重点进行总结，并着重讲解下一阶段的学习规划，突出不同阶段之间学习内容的差别以表现下一阶段续班的重要性。之后根据下一阶段的重难点内容推出机构的续班课程，给出有效的提升成绩或技能的方案，并根据用户成绩分析报告或作品对用户学习方面的优缺点进行点评。例如 K12 学科辅导类机构推动春季学员续报暑秋长期课程时，可突出新学年课程难度的提升与学习节奏的加快，并同步推出下一阶段的课程大纲与报名优惠。

3.2 教学效果：教学效果可视化是用户留存的信任基础，课程体系可续性是高续班率的前提

定期测试、作品展示等教学效果可视化方式使教学成果透明化，提高用户信任。教育产品在教学环节、服务环节难以做到完全的标准化，且由于用户的个性化特征，使用同样产品的背景下不同用户教学质量可能有较大差异。另外教育产品的使用效果难以在短期内得到验证，效果评估周期长。以上因素使得正价课授课周期内教学质量具有较大不确定性，因此机构需要将教学成果可视化、透明化以提高用户信任度。对于 K12 学科辅导、高等教育、职业培训等以应试为根本目的且为刚需的在线教育机构而言，阶段性测试是检测用户对知识点掌握程度的常用手段。而对于素质教育、早幼教等非刚需且难以用测试全面评估教学效果的机构，则需要技能或作品的展示平台。以主营少儿编程的编程猫为例，公司旗下有一个全国性的大型少儿编程社群，用户可以在社区中创作与发布编程作品并以此检验课程学习效果，截至 2020 年 3 月 6 日，社区中共有累计编程作品 2482 万件。

扩科能力和内容级差双重构建课程体系的可续性。由于学习过程具有持续性，教育产品存在天然的续费能力。从课程体系的广度来看，扩科一般包括在学科、学段与垂直领域上的跨越，机构在某一细分领域积累充足的经验并形成一定的品牌认知度后，积极扩科可以提高用户留存率和降低获客成本。以 K12 学科辅导为例，头部在线教育企业 2020 年 15 次课时以上的中学春季正价课大都涉及语文、数学、英语、物理四科，一方面新高考改革使用户对这四门学科的重视程度加强，另一方面同时开设多门学科使得用户能够在同一机构多科联报，以此提高了留存率。从课程体系的深度来看，梯度和级差是课程内容设计的基础，环环相扣且难度不断加深的课程才能保障用户持续续费。以少儿英语企业 VIPKID 为例，公司按目标用户的年龄段将学习过程分为兴趣启蒙、基础夯实、技能提升和综合飞跃四个阶段，优异的教学质量及不断深入的课程重难点保障了 VIPKID 高于行业水平的续班率。

3.2 销售跟进：拆解用户层次，把握续费节奏

对用户进行分层后针对不同层次的用户有节奏地采取不同的引导措施。根据完课率、出勤率、续报意愿等将用户分为三个层次，分别是完课率与出勤率高且主动询问续班情况的高频用户，完课率与出勤率高但未主动续报的中频用户，以及完课率、出勤率、续班意愿都比较低的低频用户。分层之后结合教学周期合理控制续班节奏，其中较为重要的时间节点是期中测试之后与结课前的一个月。此外，利用家长会促进续班和设计续费窗口期是两个常用的提高续班率的措施。核心原因在于，通过家长会上对下一学习阶段重难点的点评可以营造紧迫感，同时续费窗口期的阶梯式优惠会带来羊群效应，集中释放续班供给会造成用户留存意愿井喷式增长。另外需要注重使用分享资料、回访等方式对中低频用户进行长期养护，价格优惠对这类用户并没有显著吸引力，因为优惠只能促使用户提前续班而不能使没有续班意愿的用户产生需求。

4、总结从流量引入的维度来看，社交型流量成为在线教育主要流量入口。在当前阶段，在线教育企业的主要获客来源仍是互联网渠道。目前移动互联网整体流量红利基本触及天花板。从流量构成结构来看，头部流量格局基本保持稳定，但短视频的快速崛起使整体格局稍有变动。具体至教育领域，从总量上来看，教育广告投放数量呈现爆发式增长，头部流量平台集中度较高。同时抖音在教育领域快速放量，体现了以抖音为代表的短视频流量平台撬动着整体教育广告领域的生产场景、分发场景及互动场景，也推动着众多教育公司获客渠道及获客模型的持续迭代。我们认为，短视频流量崛起背后映射的是整体社交型流量的崛起。这背后的核心逻辑在于社交流量背后是人与人之间的关系链，其信息之间的链接更为牢固，而更为牢固的背后核心逻辑是更强的信任基础，更强的信任基础则带来流量洼地。此外，在社交流量红利爆发的背景下，私域流量池在降低获客成本的道路中扮演了重要角色。教育天然的社交属性与潜在用户 LTV 较大的特征使教培产品适合打造私域流量池。

从流量转化的维度来看，构建免费公开课、低价体验课、正价课的三级转化体系促进流量转化效率提高。教育产品相对高价、低频、非标准化的特征使其试错成本较高并成为重决策产品，免费公开课、低价体验课、正价课的三级体系降低了试错成本，提高用户转化率。具体来看，免费公开课只需提供轻度服务，并使用社群运营为主、销售个人号为辅的方式引导用户向低价体验课转化，社群运营的侧重点在于维护社群活跃度与注重用户长期培养，主要方式为定期资料、直播分享和听课奖励。然而单纯使用免费公开课无法将用户转化为正价课付费学员，需要通过低价课的体验式消费建立更大的用户信任。低价体验课的核心在于通过师资配置、课程体系、规划落实、引导转化四个方面为用户提供超预期服务，运营中需注重服务细节及对用户转化的引导，即需选择名师授课，设置系统化的课程体系且讲解短时间内能显著提升成绩或技能的知识点，助教为用户提供课前学习规划咨询与课后学习效果落实服务，以及在加强销售跟进的同时利用社群运营引导用户转化。

从用户留存的维度来看，围绕教学体验、教学效果与销售跟进采取措施提高用户留存。对教学体验、教学效果的认可是用户留存的主要原因，机构销售跟进措施是次要原因。具体而言，用户学习阶段总结、提升方案与个性化点评服务加强教学体验，定期测试、作品展示等教学效果可视化方式使教学成果透明化从而提高用户信任，扩科能力和课程内容级差双重构建的课程体系可续性是高续班率的前提，对用户进行分层后针对不同层次的用户采取不同的引导措施是除提高教学体验、教学效果外引导续费的有力补充。

整体而言，用户分层、服务分层贯穿流量转化与用户留存环节等核心环节。 （1）三级流量转化体系中用户精准度不断提高、课程服务逐渐加重。用户由社交型流量进入私域流量池后，按照用户层次和服务层次的不同，将转化流程拆解为免费公开课、低价体验课、正价课的三级体系，不同课程设立不同层次的社群进行分别运营，并且提供不同层次的产品及服务。三级体系中用户精准度及付费意愿逐渐提高，免费课以非付费用户为主，低价课用户有较强的付费意愿，正价课则由增量和存量付费用户构成。此外课程服务逐渐加重，由免费公开课的轻度服务过渡到低价课体验课向正价课看齐的超预期服务，正价课环节再以更重的服务提高教学体验、教学效果，为续费打下基础。 （2）从课程体系和销售跟进两个方面对用户进行分层，匹配不同的产品或施加不同的续费营销手段。一方面根据课程难度及用户培优或补差需求对其进行精细化分层管理，为不同组别的用户提供不同的产品与服务，例如可按学习基础分为基础班、提升班、尖子班等，使课程体系有较大的梯度和级差，迎合用户需求从而提升教学效果，另一方面根据完课率、出勤率、续费意愿拆解用户层次，对不同层级的用户采取不同的引导续费措施。

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（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：广证恒生）

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