连续盈利背后：同程艺龙的下沉术

连续盈利背后：同程艺龙的下沉术,

配图来自Canva可画

疫情给旅游行业蒙上一层阴霾，而现在疫情防控已经进入常态化，伴随着暑期和十一黄金周的双重刺激，整个旅游行业终于迎来了一丝回暖。但对于众多旅游平台和企业来说，亏损依然是2020难以逃开的话题。

与普遍亏损的在线旅行平台们差别，同程艺龙今年依然实现了盈利。日前，同程艺龙公布了最新的三季度财报，实现了2020年延续三季度的盈利。

又一份高分答卷

先来看看同程艺龙在三季度的营收显示。凭据财报可知，同程艺龙第三季度中总交易额为397亿元，实现总营收19.15亿元，总营收环比增进59.5%，虽然还没有恢复到往年的水平，然则与去年同期的差距已经收窄至7.2%。

详细来看，同程艺龙在三季度住宿预订服务收入为6.85亿元，环比增进78.1%的同时也险些到达去年6.94亿元的水平；而交通票务服务收入由二季度的7.26亿元，反弹至10.55亿元，环比增进到达45.4%。

营收的增进自然离不开平台内用户的增进。疫情已经进入常态化防控阶段，这意味着消费者的旅游需求获得释放，需求的增添意味着市场盈利的释放。而身处春天的同程艺龙，三季度在用户层面的增进也十分喜人。

凭据财报数据，三季度同程艺龙的月活用户（MAU）进一步获得提升至2.46亿，同比增进5.0%，环比增进40%，创下历史新高。同时平台内用户的付费意识也有回升，月付费用户（MPU）环比增进60.2%到达2980万，到达去年同期水平。

而用户的增添，也在很大程度上动员了同程艺龙三季度盈利能力连续领跑行业。凭据财报，同程艺龙三季度调整后净利润为3.73亿元，环比增进了89.9%。而经由调整后的净利润率为19.5%，较二季度增进3.2个百分点，恢复至去年同期水平。

疫情下延续盈利的窍门

疫情隆冬之中逆势增进，同程艺龙的营业能力有目共睹，这种延续盈利的窍门离不开以下几个方面。

首先是稳固的流量获取渠道。稳固的流量渠道是平台内用户增进的条件，可以进一步动员营业规模的增进，对于OTA平台更是如此，以是若何拉新成了OTA平台的重点。

在固有优势的微信流量上，同程艺龙连续加深了和腾讯的互助，在搜一搜场景下，为用户提供机票、旅店、汽车票产物服务，挖掘微信场景下的旅游生态潜力。此外，同程艺龙将线上和线下连系起来，融合多方渠道实现引流。一方面通过扫码住、汽车票票机等渠道连续孝敬线下流量，另一方面通过手机厂商快应用、短视频平台等渠道实现线上流量的获取，两方面配合保证平台流量的稳固输入。

其次是通过服务保证用户留存。新用户的流入很主要，但保证用户留存在平台内同样主要，而这一方面，同程艺龙通过手艺的加持来提升服务能力。

好比通过AI、VR以及3D等手艺为消费者提供目的地、景区等的自动导航和智慧舆图，并通过3D展品、AI客服、自定义攻略、大数据后台等功能，整合了本地化的吃、住、行、游、购、娱等要素，让消费者的多元需求在一个平台中获得知足。

最后则是平台“商品”的充实。对于一个平台而言，平台内的“商品”需要多元，需要知足更多的消费需求，这是平台最基础的支持，而消费需求获得知足自然会刺激平台的整体营业连续向好。

对于同程艺龙来说，“商品”自然就是旅游相关的产物及服务。而同程艺龙为了保证商品的多元，将营业触手伸向更多的都会，从国际化都市到青山小镇，整合更多的旅游资源到平台之中，用以知足消费者更多元的需求。

拉新、留存、商品这三个环节是一个面向消费者的平台所必须的，而同程艺龙就是通过这三个环节实现了逆势增进。但究其增进更深层的缘故原由，这三个环节都指向了下沉市场。

剑指下沉的“三板斧”

凭据同程艺龙财报数据，停止2020年9月30日，同程艺龙居住在中国非一线都会的注册用户约占总注册用户的86.1%；三季度同程艺龙在微信平台上的新增付费用户中约67.2%来自中国三线或以下都会。另外，其他的OTA平台也在下沉市场中动作不停。

这都从侧面说明下沉市场对OTA平台的主要性，而同程艺龙捉住下沉盈利主要是依赖三个方面。

其一，解决了下沉市场旅游的痛点。低线都会的景点缺乏相关隶属服务，而这种缺失也成为低线都会旅游的一大难题。同程艺龙通过诸如全域通、三线及以下“酒+景”结构等动作，弥补了这种缺失，也辅助消费者解决了痛点。

其二，找到下沉市场的特殊出行需求。由于特殊的地理属性，决议了下沉市场旅游出行的特殊需求——汽车。作为毗邻低线都会的“毛细血管”，这其中自然蕴藏着极大的市场，同程艺龙就捉住了这个市场。从财报中可以看到，同程艺龙汽车票营业的增进很快，三季度的同比增速已经跨越80%。

其三，全渠道联动赋能下沉市场。低线都会有差别于一二线都会的流量获取方式，这就需要通过差别的渠道去有针对性地获取流量。同程艺龙通过诸如微信搜一搜、快应用等更“轻”的方式，让下沉市场用户可以更利便进入到平台之中，流量获取的“性价比”较高。

拥抱下沉市场的新机遇

下沉市场成了新的战场，但对同程艺龙而言，下沉并不是终点，下沉之后另有更多的机遇。

首先是进一步通过智能化和数字化赋能旅游消费一站式服务。下沉市场体量伟大，也就意味着其中的旅游资源信息将会加倍繁杂，这对于消费者而言并不友好。同程艺龙可以深化智能、数字手艺，整合下沉市场中更多的供需资源，合理对接，给消费者提供更周全且智能的服务。

而且在体验过由平台提供的加倍周全、智能的服务后，消费者在举行下一次消费的时刻，自然会优先选择体验更好的平台，这辅助平台培养了优质用户，也刺激了业绩的增进。

其次是继续深化科技和旅游的连系。通过生态融合加倍多元的场景，可以让单个的场景释放最大的功效。然则构建一个对照完整的生态，除了向消费者提供全链条的服务之外，还需要通过科技深度赋能每一个消费场景。

同程艺龙可以通过更深条理的手艺赋能，将更多的场景联动起来，构建一个旅游消费的新生态，在释放消费场景最大潜能的同时，也拉动了流量的内循环。

最后是向更多领域拓展自身界限。多元场景是在线旅游行业的特殊性，这些场景都有对照大的消费潜能，而且和旅游的重合面对照大，好比餐饮、线下演出、出行交通等方面。而同程艺龙可以通过旅游切入这些相关的行业，行使自己的优势拓展更多的营业，向无界限企业迈进。

总体来看，虽然疫情的影响依然存在，然则同程艺龙延续三季度的盈利再次向我们证明了平台顽强的生命力，而在下沉市场的连续渗透中，在线旅游也正在释放更大的活力和新机遇。

文/刘旷民众号，ID：liukuang110