连锁销售100问,销售员该如何提问，客户才不会反感？

如果你卖的东西正是客户想要的，这种雪中送炭的行为他可能会反感吗连锁销售100问？

既然你想要卖某个产品或服务给某个客户，那么你的产品或服务一定有某些属性是客户想要的，否则你怎么可能期望他购买呢？，所以这个客户想要的某些属性，就是你和客户的之间关系的纽带，这个属性，客户一定是需要的，客户当下关注的可能是“值不值得买？”、“是不是要现在买？”

所以，销售人员提问客户是否会反感，关键在于（1）是否触动了客户的痛点，即客户当下最需要的某些属性 （2）会用提问术（3）异议处理。

一、如何挖掘客户痛点需求我们先来看看客户的3级需求：

第一级，表面需求：兴趣点需求，即客户表面上显露的需求，比如：

例1、苹果每年的新品发布会

例2、XXX新款面膜可以防紫外线伤害

第二级、中级需求：痛点需求，即客户对现状的不满而产生的改进欲望，比如：

例1、手机屏幕坏了，不好用或没法用，痛点：可能错过重要电话、可能错过面试机会。

例2、岗位竞聘/工作汇报，写的PPT太丑。

痛点1、能力强，但不善于汇报/表现，

痛点2、能力强，但PPT太丑，

痛点3，对比产生的伤害，有人业绩一般，PPT漂亮，get到了老板关注的点。

第三级、深层次的需求：提升点，主动挖掘、创造出的新需求

例1、大娘给怀孕儿媳妇买杏，给她建议：胎儿需要补充维生素，从而产生新需求：买猕猴桃

例2、小伙子给女友买卫生巾，给他建议：女友大姨妈来了，什么也干不了，不如去钓鱼吧，从而产生新需求：买鱼竿。

二、提问3步曲用来解决问题的提问，先看个例子：

第一步：通过提问表达同理心，简单地重复一遍客户原话即可。

例1：您好，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……

第二步：快速给出专业意见，客户没耐心听你废话。

例2：针对您担心的这方面问题，一般情况下，我们会，第一…，第二…、第三…，作为新伙伴，我们将提供特别的服务，包括第一…，第二…、第三…。

第三步：反问，让客户说出更多信息，从而拉近你与客户的距离

例3：给出专业意见后，继续以问结尾，例如：您认为如何呢？您觉得可以吗？

三、异议处理的5个步骤想让客户不反感甚至喜欢你，最关键的一步是针对客户提出的异议进行处理。有异议是件好事情，如果你说了半天，客户说，不需要、不感兴趣，那你的销售行为就白瞎了，客户有异议，说明他已经认同了你的产品以及你这个人，客户之所以还有异议，只是对一些细节不确定而已。

异议处理的5个步骤：

举个例子，客户说太贵了，怎么办？千万不要说：

“这是老板定的价格，我也没办法”，这样就堵死了降价的空间

“这已经是我们打过折的价格了”，因为这句话容易让人理解为“打过折你还嫌贵？”

“给您便宜点吧！”，因为即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

可以试着这样：

资源分享

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